Como ganar clientes y no dejarlo en el intento.
Las grandes crisis trae consigo grandes oportunidades, y en la actual se ha producido un factor interesante como lo es la evolución del cliente. Que no es más que una hipersensibilidad al precio.
El cliente actual se toma ahora mucho más en serio la ecuación valor-precio. Con lo cual, se tiene que revisar constantemente la propuesta de valor. Si estás fuera de la banda de precios de mercado, el cliente te castiga. Pero eso no significa que se tengas que ser el más barato”, “El segundo efecto de la situación actual es la red.
La gestión de la referenciación, los comentarios de los consumidores, son más importantes que nunca. Y es fundamental saber utilizar todos estos factores a nuestro favor. Otra de las situaciones que afecta absolutamente a todos el la falta de financiación, lo que, lo que significa que muchos están posponiendo sus compras. Con todos estos cambios nos encontramos en un entorno de captación complicadísimo”
En definitiva, estamos ante un nuevo escenario. Aumentar el número de visitas, de llamadas al cliente o de impactos publicitarios no es suficiente para mantenerse en el mercado. Pero lanzarse a la arena de los precios-chollo tampoco es garantía de nada. Hay que ser creativos para captar clientes de forma rentable. Esta es la primera premisa. Si te cuesta más conseguir un cliente de lo que te va a reportar en tu cuenta de resultados, estás haciendo un mal negocio. Dicho esto, toca responder a la pregunta que suponemos ya te estás haciendo. ¿Cómo? Lo primero de todo haciendo un examen de tu situación. Antes de tomar decisiones, debes saber por qué tu empresa, en concreto, está perdiendo clientes. “No está en la misma situación una empresa que pierde clientes porque están posponiendo sus decisiones de compra (pero no se han marchado a la competencia) que otra que los pierde porque se han lanzado a la caza del mejor precio, de gangas”.
Para las primeras, las mejores estrategias serán las que estén enfocadas a facilitar la compra. Pagar por los productos antiguos para que se animen a renovarlos, financiación, posponer el pago, etc. son viejas fórmulas que han utilizado empresas de sectores muy concretos y que ahora toca renovar para adaptarlas a todos los negocios. “ Para las empresas que compiten por precio la clave está en optimizar todos los procesos. Si puedes competir por costes de forma eficiente, ganarás cuota de mercado. Pero esta estrategia te obliga a estar muy pendiente del mercado, para poder reaccionar de forma inmediata a flujos y tendencias. Hay una gran oportunidad para los que pueden competir en precio, pero está solo será posible si eres capaz de mantenerlo a largo plazo”.
¿Que tus clientes responden a ese perfil de consumidor oportunista que se deja atrapar por las ofertas y tú no tienes capacidad para ofrecer los mejores precios del mercado? Diseña ofertas y promociones atractivas, pero sin arriesgar tu cuenta de resultados. No todo son precios bajos.
La clave para captar clientes es tener en cuenta quién eres tú. Y qué ofreces. Si eres una empresa con un producto diferenciado, de calidad, no puedes entrar en estrategias de precios. Tienes que buscar clientes a través de la internacionalización, la diversificación y las alianzas estratégicas con otras empresas. Si entras en descuentos, te cargas tu cartera de clientes para toda la vida. Tu lucha es defender ese precio, transmitir calidad. En momentos de crisis muchas empresas bajan la guardia y sus estándares de calidad. Haz tú justo lo contrario y encárgate de comunicarlo para que los potenciales clientes lo sepan”.
El consejo puede parecer de manual, pero las formas de conseguirlo, y que encontrarás en estas páginas, no lo son. Salir a mercados exteriores, sí, pero con fórmulas innovadoras que no te obligan a realizar una inversión.
Las redes sociales nos apoyan en captar nuevos clientes.
Con la llegada de las nuevas tecnologías los departamentos de marketing han encontrado nuevos canales de captación de clientes, que permiten alcanzar los objetivos comerciales, entre ellos enunciamos algunas formar de desarrollar esta ardua tarea.
Escuchar conversaciones relevantes: podemos utilizar alguna herramienta como Hootsuite y crear alertas de tu empresa. Una vez hecho puedes monitorizar conversaciones de tu marca, algún competidor o simplemente conversaciones relacionadas con tus productos. En esos escenarios puedes conseguir clientes potenciales.
Estar bien visibles con tus datos offline en tus redes sociales: algunas personas o no se fían o simplemente no están cómodas tomando decisiones de compra en redes sociales. Si tienen acceso a información offline, allí tendrás tu oportunidad.
Campañas de social ads: puedes probar con campañas de CPC (coste por clic) en facebook, twitter o linkedin. Para algunos productos como cursos online por ejemplo funciona muy bien para conseguir leads válidos.
Regalar algo a cambio de un registro sencillo: ya puede ser un ebook o una guía, el hecho es que si la información es mínimamente relevante y en consonancia con tu producto, muchos usuarios te dejarán su email y tendrás algunas oportunidades de venta reales.
Monta promociones en tu redes sociales: esta es una de las estrategias que mejor funciona: concursos, descuentos, regalos. Esta clase de incentivos conduce a muchos usuarios a interactuar con tu empresa.
Participar en los twitter chats, los grupos de linkedin o los hangouts de google +: si filtras bien donde se ubica tu público potencial dentro de estas 3 herramientas puede ser muy productivo.
Crear contenido viral: si acertamos con alguna campaña que sea compartida por muchos usuarios tendremos muchas opciones de obtener contactos nuevos que pueden convertirse en clientes potenciales.
El último consejo que te doy hoy es la de organizar un webinar con algún influencer relacionado con tu sector. El hecho relevante es llegar a una audiencia nueva mediante la aportación de información interesante. La forma más cómoda de llevar esto a cabo es con alguna herramienta como “Go to webinar”.
Las redes sociales son una potente arma donde poder monitorizar, filtrar y localizar a posibles clientes. La clave está en identificarlos, atraer de forma efectiva y llamarle a la acción para que se realice la venta.
