Cómo mejorar tu estrategia comercial.

Todas las agencias profesionales conocen esa sensación de decepción: le diste seguimiento durante semanas a lo que suponías que era un cliente potencial listo para cerrar, pero al final no adquirió tus servicios. No sabes qué salió mal. Tu agencia tiene mucho que ofrecer pero ¿por qué tus prospectos no aprovechan la oportunidad? ¿Qué puedes hacer para cambiar tus técnicas y mejorar tu estrategia de ventas?

Te compartimos los 6 consejos para mejorar tu estrategia de ventas y obtener más clientes:

1) Asegúrate de que valgan la pena.

Cuando una oportunidad de venta empieza a mostrar señales de que está lista nos emocionamos con facilidad, pero debes evitar apresurarte a realizar un contrato antes de determinar si en verdad es compatible con tu empresa. Lo último que quieres es tener un cliente nuevo al que tu agencia no podrá adaptarse o que no está listo para invertir el tiempo y dinero necesarios en tus servicios.

Empieza por elaborar un perfil de tu cliente ideal; una lista de cualidades que tu agencia podría usar para determinar si un prospecto será un cliente sostenible y rentable a futuro. Como punto de partida, analiza a tus clientes anteriores o actuales que han dado como resultado relaciones de negocios provechosas y piensa exactamente en qué hizo que funcionaran tan bien. Esto permitirá que tu equipo sea más selectivo al buscar y dar seguimiento a oportunidades de venta que coincidan con el perfil ideal que creaste, lo cual generará un grupo de prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en cuentas nuevas y valiosas.

Cuando sepas con precisión qué buscas, haz un esfuerzo adicional por a conocer a tus prospectos. Recuerda que para calificar un cliente potencial, necesitas más que una primera impresión fugaz para tomar una decisión fundamentada. Aprende a hacer preguntas inteligentes de calificación que te ayudarán a conocer las motivaciones, los objetivos, desafíos y recursos de tu prospecto. A su vez, éste puede ver que tu agencia es atenta y prudente al buscar contratos de negocios serios, así que todos ganan.

No temas ser exigente en cualquier punto del proceso de calificación. Si las oportunidades de venta no cumplen con los criterios de tu agencia o piensas que no podrás respaldar a su producto o servicio, descalifícalas y sigue adelante.

2) No dejes que tus oportunidades de venta se enfríen.

Es importante tener una campaña de generación de oportunidades de venta productiva, pero solo es un componente para obtener más clientes para tu agencia. Antes de que puedas concretar el trato, debes poner a funcionar un programa eficaz de seguimiento de oportunidades de venta.

Las oportunidades de venta no tienen un tiempo de vencimiento largo, así que solo tienes un tiempo limitado para interactuar con ellas. Por desgracia, cuando se trata del desarrollo de negocios, muchas agencias no logran darle las prioridades activas adecuadas a una estrategia de seguimiento, lo cual genera oportunidades de venta frías o perdidas. Te entendemos; el tiempo es una presión y, al final del día, tus clientes actuales son tu prioridad número uno. Solo ten en cuenta que el 73% de todas las oportunidades de venta B2B no está listo para las ventas (artículo en inglés). Necesitas una estrategia para impulsarlos en el proceso de compra.

¿Entonces qué puede hacer tu agencia? Aquí es donde el seguimiento orientado a las oportunidades de venta entra en juego. No tiene que ser complicado y consumir mucho tiempo. Con la automatización de correo electrónico puedes configurar workflows para interactuar con clientes potenciales, hacer que conozcan tus servicios y personalizar el contenido para que se adapte a la etapa del embudo de marketing en la que estén. Las oportunidades de venta no llegan a estar listas por sí solas; convéncelas para que inviertan contigo.

3) Gánate su confianza al brindarle proyectos breves.

La mejor forma para que tu agencia pueda probar el valor a la oportunidad de venta es empezar a demostrarlo tan pronto como sea posible. Considera ofrecer un proyecto inicial a los prospectos que estén listos, ya que esto les dará un ejemplo de la experiencia de tu equipo. Crea una versión sencilla de lo que tu agencia normalmente ofrece a sus clientes nuevos al principio de un contrato, como investigación de palabras clave, desarrollo de buyer personas, un taller educativo o incluso una auditoría breve de su marca.

Haz que sea breve y coincida con lo que busca el cliente potencial. Nadie quiere leer una propuesta de 25 páginas. Enfócate en puntos importantes y beneficios inmediatos que podrá obtener el prospecto. Esta no es una propuesta de proyecto grande. Es una prueba atractiva de lo que tu agencia es capaz de hacer.

4) Evita las confrontaciones que no podrás ganar.

Darle seguimiento a una oportunidad de venta, generar un propuesta, vender los servicios de tu agencia… todo esto toma tiempo y en realidad no vale la pena invertir tantas horas si solo habrá una pequeña posibilidad de que el prospecto se convierta. Es emocionante que una empresa grande muestre interés en tu agencia, pero no descuides todo lo demás e inviertas cientos de horas en crear una propuesta e incluso las especificaciones de trabajo si tus posibilidades de obtener al cliente son escasas. En una confrontación de esa magnitud, nadie tiene la ventaja y tendrás que trabajar más arduamente para hacerte notar.

También debes tener cuidado con las empresas que buscan a una agencia de marketing antes de estar listas. Tal vez todavía no pueden pagarle a una agencia o todavía están bajo contrato con otra agencia. De cualquier forma, hacerles una propuesta posiblemente no dará como resultado un trabajo remunerado, así que no desperdicies el tiempo de tu equipo.

Para generar más negocios para tu agencia, enfócate principalmente en las apuestas seguras; apuestas en las que tu agencia tiene una posibilidad real de concretar el trato.

5) Limita tu panorama en un nicho.

Échale un vistazo a algunos de tus clientes anteriores y pregúntate: ¿hay algún patrón? Si la respuesta es “sí”, es probable que ya estés en marcha para convertirte en una agencia especializada en un nicho. En definitiva, adaptar tus ofertas para atraer a un solo tipo de negocio o sector tiene sus beneficios; hay un panorama menos concurrido en el que puedes obtener una reputación sólida con una audiencia a la que dirigirte y más oportunidades para generar referencias.

Sin mencionar que obtendrás muchísimos beneficios de SEO. Busca “agencia de marketing en Boston” en inglés y la búsqueda arrojará 56.5 millones de resultados. Ahora intenta buscar “agencia de marketing para despachos jurídicos en Boston” en inglés. Obtendrás un poco más de 1.2 millones de resultados. Cuando los clientes potenciales buscan agencias online, usan palabras clave de cola larga específicas, no términos generales.

Si te enfocas en un nicho, llegas hasta un grupo de clientes que tienen objetivos y desafíos similares, así que hasta puedes convertirte en todo un experto al presentarte. Si un despacho jurídico en Boston busca a una nueva agencia de marketing y ve que has trabajado con varios despachos anteriormente, te posicionarás en la cima de su lista. Hay muchas más oportunidades que puedes aprovechar para que te descubran si concentras tus esfuerzos en un área específica.

6) Aumenta el reconocimiento de tu marca para incrementar tu credibilidad.

Tu trabajo es hacer que otras empresas se vean bien, pero no te olvides de la tuya. La presentación de tu agencia; desde su sitio web, hasta las firmas de tus correos electrónicos, realmente importan para los clientes potenciales. Probablemente lo último que quieres es que alguien te pregunte: “Si tu agencia es tan buena, ¿entonces por qué parece que tu sitio web no se ha actualizado desde el 2006?”.

Tu marca debe ser el reflejo de todo lo que eres capaz de hacer, así que visualízate como tu cliente más experimental y creativo. Prueba tus mejores ideas en tu empresa y no tengas miedo de experimentar. Recuerda que los prospectos en busca de una agencia nueva revisan muchísimos sitios web que son parecidos y todos afirman lo mismo. Diferenciarte será tu mayor ventaja.

Fuente. Hubspot.es