Como contrarrestar la negativa de tus clientes

Seguramente nos hemos enfrentado un sinnúmero de veces a que un cliente que tiene tatuado a fuego el no por respuesta? En esos casos, francamente, es mejor que te den un no rotundo desde el primer momento que un sí, pero… Es lo que se llama el falso sí o el no encubierto. Si desde el principio ya sabes cuál es la opinión de tu cliente, siempre podrás diseñar una estrategia para superar su negativa, pero si te da largas con excusas, mal vas. Perderás tiempo y recursos.

Por eso, las cartas boca arriba y sobre la mesa, para que no haya dudas de lo que opina tu cliente cuando le ofreces tu producto o servicio. Si tienes un no, ya sabes por dónde empezar. Si te dice déjame pensarlo o le echo un vistazo y te digo algo, realmente está pensando que no le interesa lo que le estás vendiendo, pero no se atreve por el motivo que sea a reconocértelo. Siempre es mejor un no a un ya veremos. Hay dos posibilidades: sí y no. Lo peor que te pueda dar la otra parte es que no sea ni una cosa ni la otra, sino un interrogante y te vaya consumiendo tiempos.

DESCUBRIR Y SUPERAR LAS RESISTENCIAS

Si te dice no desde el inicio eso es un avance, porque sabes que no te va a estar mareando ni va a lastrar tu proceso de toma de decisiones. Ahora, bien, tendrás que descubrir qué resistencias subyace en torno a esa negativa.

No es no y tendrás dos opciones: una, que la otra parte te exponga el porqué. O dos, que lo esconda. Si te da un no, resultará más fácil conseguir las resistencias que tiene dentro para después hacer palanca sobre ellas. Porque, normalmente, las personas ocultan esas resistencias dilatando una respuesta y ni siquiera te van a dar un no. Son los antiasertivos, y van a alargar todo lo que puedan la toma de decisiones.

A partir de ahí, es una cuestión de descubrir el o los motivos. Ya es un tema de diálogo, de conversación y escucha. Y eso nos lo puede decir de diferentes maneras: no, porque es un tema de precios; no, porque es un tema de poder, etc. Teniendo en cuenta esto, podrás cambiar tu propuesta de valor para intentar hacerle cambiar de opinión.

Pero lo complejo es descubrir cuál es la verdadera causa del no, que estará escondida debajo de otra. Es el proceso de la cebolla: descubres una causa y aparece otra, o como una cebolla, que vas quitando una capa y aparece otra hasta que llegas al núcleo. Ya sabes que cada capa que quites es una justificación falsa y estarás más cerca de llegar a la verdadera. Incluso, aunque no lo convenzas, vas a obtener conocimiento para mejorar el producto, la propuesta o la siguiente negociación con él o con otros.

Y ¿CUÁNTO TIEMPO INSISTIMOS?

Es una cuestión de ROI, de cuánto inviertes y cuánto tiempo esperarás hasta conseguirlo. Si a ese no le das unas expectativas de éxito de 1%, pues lo dejarás. Todo dependerá del CRM de tu empresa. En determinados casos, según el tipo y modelo de negocio, ese no rotundo significa volver a contactar dentro de un tiempo en otro contexto y/o con otro interlocutor.

Pero algo que debemos tener en cuenta es que ese  NO, no es hacia nuestra persona, es un NO hacia un producto o servicio.

Fuente. Emprendedores.es