La importancia de conformar un buen equipo comercial.
Los nuevos tiempos han traído consigo infinidad de cambios que han modificado sustancialmente todos los modelos de gestión tradicional. La aparición de las nuevas tecnologías ha incursionado en todas las áreas de las empresas, sin discriminar ninguna de ellas desde recursos humanos hasta el área comercial.
Sin embargo a pesar del aporte sustancial que nos brindan todas estas herramientas digitales, es de entender que detrás de ellas hay un número de personas cualificadas que son las encargadas de sacar el máximo de productividad a todas ellas.
La empresa del siglo XXI requiere de una estructura coherente que permita su buen funcionamiento, y esto solo se logra desde la perspectiva de una planificación la cual conlleven a la interacción de todos sus procesos, hasta obtener los resultados planteados.
Áreas como la comercial han incursionado desde dos acciones diferenciales que llevan al mismo lugar, las ventas off line y las ventas Online, que gracias a las nuevas tecnologías han pasado a interactuar entre ambas.
Las ventas Online son todas aquellas que se realizan en un entorno digital, soportadas por una web, blog, e-commerce, redes sociales, etc. Y las ventas offline, son aquellas que se desarrollan por una o varias personas en un entorno físico, personal en el cual hay un trato directo entre comercial y cliente de manera tangible.
El único método de supervivencia de las empresas es a través de las ventas, ya que es ella la única generadora de ingresos directos, y por ello requiere de un trabajo impecable que permita obtener los resultados planteados.
Es necesario a la hora de estructurar el plan de negocios de la empresa, analizar detalladamente todos los aspectos necesarios que se van a tener en cuenta en el área comercial. Determinando que herramientas tecnologías se van emplear y qué perfil profesional se va requerir a los comerciales que van a ejecutar el trabajo para lograr el cometido de la compañía.
Hemos querido hacer una relación de algunos de los aspectos más valiosos a la hora de estructurar un equipo comercial.
Recurso Humano
La clave del éxito está en lograr captar el perfil idóneo que sea capaz de adaptarse a los valores de tu marca, y transmitirlos a mercado objetivo.
Hacer piña, hacer equipo y capacidad para socializarse con el resto de personas de tu empresa Hombre o mujer, da igual. No hace falta que sea alto, guapo y elegante. Lo que si es necesario es que sea honrado, trabajador, disciplinado y perseverante. Con un punto de ambición que le empuje a la superación y a conseguir unas metas a nivel comercial.
Confianza
Es la clave del éxito de cara al mercado objetivo. Es un valor necesario que se debe transmitir a nuestro cliente para así lograr fidelizarlo y asegurar la continuidad de las ventas. Detrás de un producto o de un servicio existe este intangible que permite decidir al cliente por tu producto y no por el de la competencia.
La formación.
Es necesario que la tenga tanto en ventas, marketing como en el producto que se debe comercializar.
La formación es necesaria para alcanzar los objetivos comerciales, y solo se logra en base al esfuerzo, entusiasmo y compromiso que cada persona disponga en su etapa de capacitación. El buen conocimiento de un producto o servicio garantizan una venta segura ya que el conocer y controlar toda la información transmites seguridad y refuerzas su autoestima.
Conocimiento y gestión del producto.
Todos los productos y servicios tienen su precio de venta. No hay que vender por precio. Son muchos otros los factores y valor añadido que hay que argumentar para satisfacer la necesidad del cliente.
Seguro que el vendedor se sentirá más cómodo con otras herramientas que no sea compararse sólo por el precio, ya que siempre hay quien va más barato.
Un buen comercial también debe saber gestionar todos los aspectos del cobro. Es el reconocimiento a su trabajo bien hecho.
El cliente también quiere que el comercial quede bien delante de su empresa. Recuerda que existe una relación de fidelidad.
Objetivos.
Los objetivos planteados a lograr en un departamento comercial deben de ser razonables y asentados a la realidad. De nada sirve proyectar objetivos que no se puedan alcanzar.
Es relevante tener en cuenta que es el motor que generara la autoestima es cumplir los objetivos.
Clientes nuevos.
Todo departamento comercial necesita sostener y ampliar su cartera comercial. Para ello es necesario estar en constante actualización, aprender las diferentes técnicas para saber presentarse y captar nuevos clientes. Recuerda estos puntos que son fundamentales: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Reuniones de apoyo y seguimiento.
Una de las acciones de mayor frecuencia en un departamento comercial son las reuniones en grupo. Son mas que necesarias, y en algunas empresas son obligatorias.
Estas actividades no están orientadas al desarrollo de una evaluación sobre el trabajo realizado, su enfoque es mas orientado al seguimiento y al refuerzo de la gestión realizado.
Remuneración.
En la actualidad son muy pocas las empresas que ofrecen a los comerciales un salario bases y uno variable en funciona los objetivo. Esta situación ha dado un giro de 360º, gracias a los nuevos modelos de contratación y las herramientas digitales.
Se ofrecen una serie de incentivos sujetos a las metas propuestas, de lo contrario es muy difícil para las empresas garantizar una cuantía económica sin un mínimo de ventas.
Bienestar y calidad de vida.
Hay una frasea a tener en cuenta en el entorno comercial. “No por estar mas horas en la calle mas se vende”. La cantidad no lleva a la calidad. Una buena planificación determina el resultado.
El brindarle al equipo comercial un plan de marketing, es darles una guía de acción que garantice obtener unos objetivos sin deteriorar la calidad de vida tanto de equipo comercial como de sus familias.
